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第六次市指委会议董事长总结发言节录(2014.11.3)
发布时间: 2014-11-10 18:32:54

 11月2~3日,公司召开第六次市场指导委员会会议,会议提出要调整思路,扬长避短,建立新的商业模式,大力发展经销商、代理商,用技术优势换取市场优势,换取市场占有率,扩大经营规模。

 

董事长在总结发言中进一步强调了三个方面:

一、怎么认识当前康宇发展的态势,怎么看清楚康宇的优势在哪里,弱势在哪里,然后怎么充分地把我们的技术优势发挥出来,通过扬长避短,把技术优势变成市场优势,变成市场占有率,变成我们的效益。

这个问题,希望各位认真思考,对公司提出来的要建立新的商业模式这个事情认真地思考。这是康宇即将到来的转型,必将深刻地影响整个运作体系。对这个事情,我们必须有充分的思想准备,必须有高度的共识。

现在的康宇表现有点青黄不接,有点像拿着金饭碗讨饭吃。如何改变这种局面,关键就是我们思路的调整。要进行思路的调整,要形成高度的共识,关键在于对当前的局面有比较清晰的认识,有比较深刻的理解。这一段时间,我们通过发展经销商,做了大量的工作,特别是油品油库这一块,通过发展代理商,可能会取得立竿见影的结果,容易快出成效,关键在于我们舍不舍得。有舍才有得,舍得的基础是什么呢,我们有产品的技术平台,产品的成本控制能力。如,北京分公司杨继波的朋友想做我们的代理商,从联系到流出订单,不到十天。我们把一部分利润给代理商,这样很快就能够流出订单,达成经营目标。这就是我强调的扬长避短,把自己的长处充分发挥出来,把条件不太具备的让具备能力的人去做,我们就可以从一个销售员变成十个销售员,就可以使我们在市场扩展方面的能力从比较低的水平变成比较高的水平,把要求很高的事情变成要求简单的事情。公司正在对这一块做顶层的设计,接下来肯定有不断跟进的动作。实际上,最后形成的局面,康宇变成一个集团公司,着力点在核心技术的建立,核心部件的规模化生产上。但是我们也要看到,并不是说康宇就是一个单一的模式,应该说还是一个复合的模式,适应市场规模大的,潜力大的,适合用这种商业模式的坚决用这种模式。小规模的领域还是用现有的模式,但是呢,能在这些领域发展经销商、代理商也同样可以用这种模式。

这种思路总的来说还是合作求发展,充分调动各方面的资源,调动各方面的积极性,共谋发展。我们要看到当前这样做的可能性。比如说压力产品,现在的质价比竞争优势表现在成本的控制能力方面,大家可以想一想,我们的竞争优势是不是比较强大,但有这么强大的竞争优势为什么不能变成市场优势?怎么样迅速变成市场优势,这就是我们营销人员要认真思考的问题。在这方面,我们要跳出惯性思维的束缚,要进行商业模式的创新。认真思考,准备迎接公司进一步的转型,在当前的工作中更加重视经销商、代理商的发展。

二、通过这次会议即市指委的第六次会议,大家可以看到,经过这一段时间的工作,特别是下半年的工作,我们整体上经营状态虽然还不是达到理想目标,但是整个市场的开发工作正在踏踏实实地、一步一步地向前推进。在市场开发的扎实推进方面,当前比以往任何时候都要好,这是各个营销小组、各区域分公司共同努力的结果。但怎么样发展这种形势,进一步提高我们的效率,尽快地把市场信息、客户资源变成订单,这是我们当前面临的一个很严峻的问题。

通过这一段时间的工作,我们所掌握的客户信息、市场信息比原来丰富得多,深入得多,但是光掌握这些信息还不够,当前的一个很重要的工作,我们各个营销小组要把手中掌握的信息、掌握的客户资源怎么样一个一个的落实,通过分析和落实,就变成下一阶段的工作规划。应该来说,第六次市场指导委员会会议开得比较好,同样的,会议也有一个缺陷,就是没有把主要精力放在下一步具体的工作规划,工作安排,工作要求这个重点上。接下来,各个市场营销小组、区域经营单位重点的工作要放到进一步跟进现在掌握的客户资源上,尽快地流出订单。这一段时间里,我们可能要把一些开发活动暂时收缩一下,把更多的精力放到有可能的客户订单上。我一直听大家汇报,也参与了一些市场活动,掌握的市场信息,掌握的市场资源比较多,在现阶段的工作重点是在深入上下功夫。当然,并不排除对公司来说有非常重要战略意义的项目,继续做市场的扩展,如在汽车空调领域、油品领域,要进一步做好市场扩展。在扩展的同时,我们要进一步把工作做深做细,把重点转移到现有跟踪的客户的订单上。这就要求各个营销小组、区域经营单位加强分析、研究和排队,这样才能不断地突出重点,不断地找到当前工作的重点,找到关键措施、关键活动。从这个意义上说,我们第六次指导委员会会议没有把这个事情当作会议最主要的工作。当然,也跟相关人员频繁出差,进行销售开发工作相关,如小阮和海全在会议之前一两天才回来,小熊和陈兵回公司不到一星期。我提这个问题,就是要求大家不断地把自己当前的工作重点,关键问题思考得更加清晰。朱经理汇报,刘柏新跟踪了一大批项目,史瑞东也跟踪了一大批项目,许多销售员和营销小组手里跟踪了一大批项目,我们当前的工作要深入,不要变成囫囵吞枣,消化不良。

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